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Aus der Stadt Erfolgreiche Hofläden verändern die Branche
Hannover Aus der Stadt Erfolgreiche Hofläden verändern die Branche
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18:33 12.03.2017
Marlies Schönhoff betreibt einen Hofladen in der Wedemark. Quelle: Tim Schaarschmidt
Hannover

Am Wochenende geht es auf Wegeners Hof ans Eingemachte. Dann kommen besonders viele Kunden, die in dem gut sortierten Hofladen im Wunstorfer Ortsteil Liethe nicht unbedingt nur frisches Gemüse suchen. Zwar wandert vielleicht auch ein Sack „Laura“-Kartoffeln in manch einen Kofferraum, doch besonders gut gehen dann eben Eingemachtes oder Wegeners Hochzeitssuppe, die Wild-Bolognese oder die selbst gemachte Marmelade. „Wir haben gerade Pulled Pork ins Sortiment aufgenommen, das ist total angesagt“, erzählt Regina Wegener, die den Bauernhof in vierter Generation mit ihrem Mann führt.

Schon Uroma verkaufte das hofeigene Gemüse direkt aus der Scheune, damals noch vorwiegend an die Leute aus der Umgebung. Aus dem Lager ist seitdem ein Laden geworden mit Kühlregal, Fleischtheke und Blumensortiment. Der ehemalige Stall beherbergt ein Hofcafé, und auf dem Hof hat man vor zwei Jahren eine gewerbetaugliche Küche angebaut. „Die Kunden wollen immer weniger selbst kochen“, erklärt sich Wegener die Entwicklung - weg vom Kohlkopf, hin zu Kohlrouladen im Einweckglas. „Convenience“ nennt der Lebensmittelhandel solche teilweise oder fertig zubereiteten Produkte, die zunehmend das Sortiment der Hofläden verändern.

Eine Folge des Preisverfalls

139 Hofläden zählt die Landwirtschaftskammer Niedersachsen rund um Hannover. Regelmäßig entscheiden sich eingesessene Traditionsbetriebe für den Einstieg in die Direktvermarktung. „Wir erleben derzeit eine Strukturveränderung“, sagt Sabine Hoppe, die als Hofladen-Expertin der Landwirtschaftskammer gerade erst eine Fachtagung rund um den Hofladen auf Wegeners Hof organisiert hat. Schlechte Preise für Milch und Fleisch haben dazu geführt, dass Betriebe dem Hofladen als zweitem Standbein einen neuen Wert beimessen. Bis Ende der Neunzigerjahre wurde beinahe alles, was auf Wegeners Hof und den anderen Gemüsebauernhöfen um Wunstorf produziert wurde, zum Einfrieren an das hiesige Langnese-Iglo-Werk verkauft. 1997 gab das Unternehmen den Standort auf. Die Folgen sind bis heute unübersehbar. Entlang mancher Landstraße folgt eine Hofladen-Werbetafel der anderen.

139 Hofläden zählt die Landwirtschaftskammer rund um Hannover. Ein Besuch.

„Der Schritt, damals die Kühe aus dem Stall zu holen und ein Café einzurichten - der war schon einschneidend“, erinnert sich Regina Wegener. Seitdem ist aus dem praktischen Nebenverdienst-Hofladen ein professionell geführtes Geschäft geworden. Das gewachsene Sortiment richtete sich dabei stets nach dem Kundenwunsch. Gab sich der ökologisch orientierte Kunde der Achtzigerjahre noch mit dem ungespritzten Salatkopf zufrieden, möchten die gesundheitsbewussten, urbanen „Lohas“ (Kurzform für: Lifestyles of Health and Sustainability) die passende Tomate und das selbst gemachte Dressing gleich dazu, trendig präsentiert im angesagten Selbstbauregal aus Euro-Paletten.

Wie der Hofladen der Zukunft aussehen könnte, lässt sich seit Ende 2016 in Hannovers erstem Innenstadt-Hofladen Hoftalente im Zooviertel beobachten. In dem minimalistisch durchkomponierten Interieur gerät der Anteil an Frischgemüse beinahe zur Dekoration. Neben einer appetitanregenden Auswahl eingemachter Einportion-Mittagsgerichte dominiert ein Bio-Weinregal den kleinen Laden, der so gut läuft, dass die Betreiber bereits über weitere Fialen nachdenken.

Üben mit der Feder

„Präsentieren Sie dem Städter das gesündeste, handgepflückteste, selbst gemachteste Produkt, damit kriegen Sie ihn rum“, rät Sabine Gauditz den zur Tagung angereisten 52 Direktvermarktern aus der Region. Im Auftrag der Landwirtschaftskammer berät sie die Hofladen-Betreiber, wie sie noch effektiver die Emotionen ihrer Zielgruppe ansprechen. „Wie kommuniziere ich mit dem stadtverwöhnten Kunden?“ ist ein Thema. Die Marketingexpertin klärt die vorwiegend weiblichen Hofladen-Leiter auf, wie sehr etwa unterschiedliche Handschriften auf Etiketten und Werbetafeln die Kunden irritieren. „Üben Sie mit Feder und Tintenfass die schöne Handschrift“, empfiehlt Ko-Referent Hans Schmidt, dessen lange graue Haare als Pferdeschwanz über einen leger geöffneten schwarzen Anzug hängen. Die auffällige Außenwerbung an der Landstraße, die warme Bodenfarbe, der klickoptimierte Internetauftritt und vor allem das richtige Maß bäuerlicher Dekoration - das alles sollten die anwesenden Hofläden-Betreiber im eigenen Laden überprüfen.

„Der Markt sucht regionale Produkte“, sagt Hoppe. Wer vom Nachhaltigkeitstrend profitieren wolle, müsse seinen Laden an die Entwicklung dieses Markts anpassen. „Natürlich muss der Spargel heute geschält sein, damit die Kunden ihn kaufen“, hat auch Bauer Martin Schönhoff aus der Wedemark festgestellt. Für den Geflügelwirt ist die Direktvermarktung im Hofladen und auf Hannovers Wochenmärkten zum wichtigen Standbein gewachsen. Jüngst ließ er ein Logo entwickeln. „Das Ei von Schönhoffs Wiesenhuhn“ soll dem Kunden als Marke in Erinnerung bleiben.

„Mit zähen, fleißigen Händen“

Seiner Frau Silke Steinfurth, die sich auf Hof Schönhoff um den Laden kümmert, sind gleichwohl nicht alle Ratschläge der Marketingleute geheuer. „Unser Vater hat das alles mit zähen, fleißigen Händen aufgebaut“, sagt sie nachdenklich. Die trendigen Stadtkunden, die heute wichtiger würden, seien trotzdem nur ein Teil der vielen Stammkunden. In der Wedemark stammten diese noch immer überwiegend aus den umliegenden Orten. „Ich denke, dass der Marketing-Mensch vielleicht recht hat, aber das Wichtigste am Hofladen sind doch eigentlich wir selbst“, findet Steinfurth. „Zu uns kommen Kinder mit dem Rad, um fünf Pfund Kartoffeln zu kaufen, und wir wissen, wie alt die Kinder sind, und ob es ihrer Mutter gut geht“, sagt sie.

Und so stimmt wohl beides, was Marketingprofi Gauditz den Tagungsteilnehmern beim Workshop einbläut: „Am Point of Sale geht es um Emotionen.“ Doch nicht minder gelte: „Vor allem müssen Sie bei allem, was Sie tun, authentisch bleiben.“

Von Mario Moers

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