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Früher war alles besser. Da mussten Messehallen zeitweilig wegen Überfüllung geschlossen werden. Da wurden Wartelisten für die Aussteller geführt. Es reichte die Ankündigung „Wir laden ein“ – und die Massen strömten. Damals hieß Deutschlands größte Verbrauchermesse noch „Niedersächsische Hauswirtschaftliche Landesausstellung“ und war konkurrenzlos.
Heute ist die Infa, die in diesem Jahr vom 17. bis 25. Oktober ihre Tore öffnet, Sinnbild geworden für das mühsame Geschäft mit Messen für Konsumenten. Die Aussteller wollen bis zur letzten Minute umworben werden, einen Großteil des Budgets fließt in Werbung und die Veranstaltungen auf der Messe. „Wir müssen uns jedes Jahr mehr Gedanken über Events und Erlebnisse machen“, sagt Carola Schwennsen. Ein Großteil der Standmieten steckt die Chefin der Fachausstellungen Heckmann heute ins Halligalli – Starköche, brasilianische Tanzgruppen oder Schlagersternchen wollen schließlich auch bezahlt werden.
Und trotzdem kann Schwennsen froh darüber sein, die Besucherzahlen nach längerer Talfahrt bei 200.000 immerhin stabilisiert zu haben. Vielen anderen Regionalschauen gehe es weitaus schlechter. „Die kommen hierher, um sich anzusehen, wie man es machen kann.“ Die Konkurrenten kommen aus ganz anderen Ecken: Adlige, die ihre Schlösser zum Herbstmarkt öffnen; Werbegemeinschaften, die zum verkaufsoffenen Sonntag laden oder frühere Aussteller, die inzwischen nur noch über das Internet verkaufen.
Gleichwohl gebe es auch für die Verbrauchermessen eine Zukunft, ist sich Schwennsen sicher. Die beiden Flaggschiffe ihres Unternehmens, die Infa und die ABF, lockten zusammen schließlich immer noch 340.000 Menschen auf das hannoversche Messegelände. Die Bandbreite des Angebots sowie eine Vielzahl von Anbietern, die man nur auf der Messe treffe, seien entscheidende Lockvögel. 85 Prozent der Besucher seien quasi aus Tradition auf der Infa, berichtet die Heckmann-Chefin. Die Kernzielgruppe der 40- bis 60-jährigen Frauen sei eben besonders treu.
„Das ist unser großes Plus: Wir müssen nicht jedes Mal bei null anfangen.“ Und die Besucher sind konsumwillig: 80 Prozent kaufen auch ein, im Schnitt für fast 260 Euro, hat eine Heckmann-Umfrage ergeben. Insgesamt 40 Millionen Euro werden von den 1200 Ausstellern umgesetzt. „Für viele Händler ist das die wichtigste Zeit des Jahres“, sagt die 49-Jährige.
Für die Fachausstellungen Heckmann erst recht. Das 34-Mitarbeiter-Unternehmen, hundertprozentige Tochter der Deutschen Messe AG, ist auf jeden Besucher angewiesen. Im Gegensatz zur Muttergesellschaft, deren wichtigste Gewinnquelle die Standmieten sind, schöpft die bis 1981 in Familienbesitz befindliche Firma den Großteil ihres Ertrags aus dem Verkauf der Eintrittskarten. Bislang habe man schwarze Zahlen schreiben können, sagt Managerin Schwennsen. Der Umsatz allerdings stagniere bei 13 Millionen Euro.
So sind auch die Spezialisten für Regionalmessen auf der Suche nach neuen Wachstumsfeldern. Die gebe es vor allem auf dem Gebiet der Spezialmessen, ist sich die Firmenchefin sicher. Besonders beliebt sind Ausstellungen für spezielle Hobbygruppen. Die sind hochinteressiert und ausgabefreudig. Längst hat sich für die „Heckmänner“ die Pferd & Jagd als drittwichtigste Messe des Jahres etabliert – mit mehr als 80.000 Besuchern. Derzeit sei eine Ausstellung zum Thema Gesundheit in Planung.
Auch im Bereich der regionalen Fachmessen will sich das Unternehmen verstärkt tummeln. Aus der alle zwei Jahre stattfindenden „Altenpflege“, die man gemeinsam mit dem hannoverschen Vincentz Verlag veranstaltet, habe sich die erfolgreichste Messe ihrer Art in Europa entwickelt. Auch dieses Standbein gelte es auszubauen, so Schwennsen „Wir loten laufend neu aus, welche Themen man noch entwickeln kann.“
