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12:14 19.08.2013
Wer einen Makler beauftragt, sollte Vertrauen zu ihm haben. Quelle: istockphoto.com/AlexRaths
Hannover

Manchmal ist es das Haus der Eltern, in dem man seine Kindheit verbracht hat. Ein anderes Mal wird die Immobilie nach einer Scheidung verkauft. Oder man gibt aus Altersgründen das große Haus mit Garten auf. Beim Verkauf einer Immobilie spielen Gefühle häufig eine große Rolle. Es geht aber nicht nur um den drohenden Verlust von Erinnerungen und individuellen Werten - viele Verkäufer sind auch emotional verletzbar: Etwa wenn sich Interessenten bei Besichtigungen abschätzig über die Immobilie äußern, Sachverständige viele Mängel finden oder weit weniger Geld als erhofft erlöst werden kann. Schon aus diesem Grund empfiehlt sich oftmals professionelle Unterstützung.

Emotionale Bindungen kappen

„Der Verkauf einer Immobilie ist eine sehr persönliche Angelegenheit, da hängt oft das eigene Herzblut dran“, bestätigt Peter-Georg Wagner vom Immobilienverband Deutschland-Nord (IVD) in Hamburg. „Deshalb muss der Makler die nötige Sensibilität mitbringen.“ Die Berater des Immobilienbüros Engel & Völkers ließen sich zunächst ausführlich berichten, warum das Haus verkauft werde, sagt Sascha Ramczykowski, Büroleiter in Braunschweig und Wolfenbüttel: „Die Erfahrung zeigt, dass wir viel erfolgreicher sind, wenn wir auf unsere Kunden emotional eingehen.“ Bei den folgenden, sachorientierten Gesprächen sei es dann wichtig, die emotionale Bindung zum Objekt zu kappen. Deshalb fänden diese in der Regel an einem neutralen Ort, zum Beispiel im Büro, statt. Zumeist sei es auch wichtig, dem Verkäufer eine realistische Preisvorstellung zu vermitteln und ihn darauf hinzuweisen, dass Einrichtungen wie ein Partyraum im Keller viele Interessenten eher abschreckten, erläutert Wagner: „Viele Besitzer sind enttäuscht, wenn sie erfahren, was ihre Immobilie am Markt tatsächlich wert ist.“

Doch wie findet man einen Makler, der zugleich einfühlsam, seriös, effektiv und kompetent arbeitet? Schwarze Schafe tummeln sich auf dem Markt viele, räumt Wagner ein. Diese kassierten beispielsweise zu hohe Provisionen für geringe Leistungen oder unternähmen zu wenig, um die Immobilie zu verkaufen. Die Verbraucherzentrale Niedersachsen in Hannover empfiehlt daher, nur einen Makler zu wählen, der Mitglied in einem Berufsverband ist, für den er bestimmte Qualifikationen nachweisen muss. Mitglieder des IVD müssen zudem eine Vermögenshaftpflichtversicherung abgeschlossen haben, die Fehler des Maklers absichert und bei einem finanziellen Schaden für den Kunden einspringt.

Über den Makler informieren

Wagner rät, sich über die Makler auf deren Websites zu informieren und ihre Referenzen in Augenschein zu nehmen. In einem ersten unverbindlichen Beratungsgespräch sollte dann ihre Erfahrung und Marktkenntnis geprüft werden: „Entscheidend ist aber letztendlich, dass die Chemie stimmt“, betont Wagner: „Wenn mir der Makler nicht gefällt, sollte ich ihn auch nicht nehmen.“ Grundsätzlich sollte lediglich ein Makler beauftragt werden, weil die Immobilie einen „Ramschcharakter“ erhalte, wenn sie mehrfach angeboten werde.

Einen Immobilienmakler einzuschalten, sei immer dann sinnvoll, wenn der Verkäufer wenig Zeit habe, den lokalen Markt nicht kenne, weit entfernt wohne, nicht wisse, wie man ein Angebot möglichst vorteilhaft präsentiere, und unsicher bei Fragen der Finanzierung und Vertragsgestaltung sei, erläutert Gabriele Peters von der Verbraucherzentrale Niedersachsen in Hannover. Die Maklergebühr sei gesetzlich nicht vorgeschrieben und frei verhandelbar. Je nach Region und Bundesland schwanke diese zwischen drei und sieben Prozent des Verkaufspreises. Der Durchschnitt in Niedersachsen betrage 5,95 Prozent.

Hohe Gebühr als Hindernis

Die Höhe der Gebühr, die schnell einen fünfstelligen Betrag erreichen kann, veranlasse allerdings viele Verkäufer, auf die Beauftragung eines Maklers zu verzichten, sagt Henning Evers, der die Website ohne-makler.net betreibt. Zwar müsse der Betrag nicht vom Hausbesitzer aufgebracht werden. „Die Erfahrung zeigt aber, dass Angebote im Internet wesentlich häufiger angeklickt werden, wenn sie provisionsfrei sind.“ Ein Kunde schrieb ihm zum Beispiel, dass er sich viele Angebote gar nicht erst ansehe, wenn eine Provision verlangt werde. In England sei diese wesentlich günstiger und liege lediglich zwischen ein und zwei Prozent.

Ein anderer Inserent auf der Website moniert, dass das Preis-Leistungs-Verhältnis bei Maklern oftmals nicht stimme. Für diesen müsse man ohnehin häufig viele Vorarbeiten erbringen, meint auch Evers. „So viel Aufwand nimmt er einem nicht ab. Dann kann man den Rest auch gleich selbst machen.“ Dazu gehöre es unbedingt, im Internet auf den bekannten Immobilienportalen zu inserieren sowie Zeitungsanzeigen zu schalten. Wagner weist darauf hin, dass die Kosten dafür in der Regel vom beauftragten Makler übernommen werden.

Serie: Wie trennt man sich von seiner Immobile?

Teil 1

Mit oder ohne Makler: Die Chemie sollte stimmen.

Teil 2

Preise und Papiere: Was macht ein gutes Angebot aus?

Teil 3

Hausbesuche: Wie findet man den passenden Käufer?

Sebastian Hoff

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