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„Der Mittelstand wird zur Digitalisierung gezwungen“

Cebit 2016 in Hannover „Der Mittelstand wird zur Digitalisierung gezwungen“

Die Cebit 2016 in Hannover steht unter dem Motto “d!conomy“. In diesem Jahr soll ein besonderer Fokus auf den Mittelstand gelenkt werden. Viele Unternehmer sehen jedoch nicht die Notwendigkeit sich digital weiter aufzustellen. IT-Berater Stefan Kiesewetter erklärt im Interview die Probleme der Branche.

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Hannover. Das Motto der Cebit lautet “d!conomy“. Wie erklären Sie einem Handwerksunternehmer, worum es dabei geht, Herr Kiesewetter?
Das ist schwierig. Zum einen werden Schlagworte wie d!conomy oder Cloud im Mittelstand nicht gerne gehört. Deshalb muss ich hier von einer anderen Seite herangehen. Ich muss den Kunden fragen, was er von seiner IT erwartet, ohne auf solche Begriffe einzugehen.

Wissen die Mittelständler eigentlich, was ein Slogan wie „d!conomy“ bedeuten soll, der aus den Begriffen „digital“ und „Economy“ zusammengesetzt ist?
Nein, definitiv nicht. 

Seit ihrer Neuausrichtung vor drei Jahren wirbt die Cebit verstärkt um den Mittelstand. Eine Kernbotschaft lautet: Den Firmen bleibt keine Wahl, als sich zu digitalisieren. Wie viel Wahrheit steckt in dieser Aussage?
Erst einmal ist diese Aussage richtig. Der Mittelstand kommt nicht darum herum. Er wird quasi dazu gezwungen. 

Wer oder was zwingt ihn denn?
Nehmen wir als Beispiel ein Unternehmen aus dem Bereich Maschinenbau. Ein Maschinenbauer hat seine Fertigungsanlagen, die hat er früher mit individuell angepassten Steuerungsanlagen versehen. Jetzt ist er an einem Punkt angekommen, an dem er diese Steuerungsanlagen austauschen muss. Nun gibt es ein IT-Angebot, das er zur Steuerung der Anlagen verwenden könnte. Er muss dafür jedoch standardisierte Programme auf seine individuellen Fertigungsanlagen anpassen lassen. Denn die Anbieter, die sich seinerzeit die individualisierte Steuerung ausgedacht haben, die gibt es teilweise nicht mehr und sein 15 Jahre alter Rechner wird irgendwann kaputt gehen. Es besteht also gerade für ältere Anlagen die Gefahr, dass die Maschine ausfällt.

Wie erklären Sie das dem Unternehmer?
Wir stellen dem Kunden die Was-wäre-wenn-Frage. Was wäre, wenn dieses System ausfällt? Oder anders herum: „Lieber Kunde, wie lange kannst du auf das System verzichten?“ Und wenn er mir sagt: „Naja, nach zwei Stunden fängt es an zu knirschen“, dann müssen wir Maßnahmen treffen, dass dieses System nicht zwei Stunden am Stück ausfallen kann. 

Ist das Verständnis für diese Investition da?
Man kann das in drei Gruppen einteilen. Die eine Gruppe hat dieses Verständnis, die zweite Gruppe hat es überhaupt nicht – und die dritte Gruppe hat einmal einen Ausfall gehabt und dadurch Verständnis erlangt.

Woher kommt die Ablehnung für Digitalisierung in der zweiten Gruppe?  
Lassen Sie mich das mit einer Frage beantworten: Wollen Sie etwas haben, das rapide an Wert verliert, wirklich teuer ist und andauernd aktualisiert werden muss?

Auf der Cebit wird immer von Lösungen gesprochen. Was sind denn überhaupt die Probleme?
„Lösungen“ ist auch eins von diesen Schlagwörtern. Irgendwann haben die Anbieter gemerkt: Das mit dem Produkte verkaufen läuft nicht so gut, dann wurden daraus Lösungen gemacht. Das ist aber nichts anderes als ein Zusammenfassen von Produkten und vielleicht ein bisschen Gehirnschmalz. 

Also mehr oder weniger Marketing?
Nehmen wir mal das Beispiel Virenschutz. Den Kunden interessiert doch nicht, welchen Virenscanner er hat, sondern dass er funktioniert, immer aktuell ist und vor Bedrohungen schützt. Das ist ein Service. Das Unternehmen stellt den Scanner bereit und wickelt alles ab, was dazugehört, damit er reibungslos funktioniert. Zu einem monatlichen, nachvollziehbaren Preis. Das versteht der Kunde. Er hat es aber satt, über Produkte zu sprechen. Zehn Unternehmen, zehn verschiedene Produkte. Und ob man das jetzt Lösung oder hochtrabend Solutions nennt, macht keinen Unterschied in der Sache. 

Und was sind nun die gängigsten Probleme, die der Mittelstand bei der Digitalisierung hat?
Das ist verschieden. Wir haben eine Bandbreite von Nutzern, die nicht wissen, wie sie sich im Internet bewegen sollen, und die die Gefahren nicht kennen – bis zu solchen, die zu Hause ein Heimnetzwerk betreiben und in der Firma alles Technische sofort können. Es herrscht generell viel Halbwissen und Unsicherheit, gerade im Bereich IT-Security. Das ist ein sehr großes Problem.  

Haben Sie das Gefühl, dass das Interesse des Mittelstandes an der Cebit wächst?
Ich glaube, dass es dieses Jahr wächst. Ich habe das Gefühl, die Resonanz unserer Kunden auf die Cebit ist besser als vergangenes Jahr. Viele Kunden, von denen wir nur selten hören, schicken uns Anfragen, dass sie uns auf der Cebit besuchen möchten.

ZUR PERSON:

Stefan Kiesewetter arbeitet beim hannoverschen IT-Beratungsunternehmen Michael Wessel. Dort leitet der 44-Jährige das Vertriebsteam Mittelstand, das kleine und mittelständische Unternehmen als kaufmännischer Ansprechpartner berät. Er ist zudem für die Entwicklung von Servicekonzepten zuständig.

Interview: Isabel Christian

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