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Niedersachsen „Heute kann jeder Reisen verkaufen“
Nachrichten Wirtschaft Niedersachsen „Heute kann jeder Reisen verkaufen“
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21:53 29.09.2011
Der Reisekonzern TUI will hunderte Stellen streichen. Quelle: Steiner
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Hannover

Sie habe „eindrucksvoll bewiesen, dass sich ein Unternehmen in der Reiseindustrie mit großem Engagement und kreativem Marketing in kürzester Zeit erfolgreich positionieren lässt“, hieß es in der Laudatio des Wirtschaftsklubs.

Und genau das ist aus der Sicht von TUI, Neckermann und Tjaereborg das Problem: Mit der Verbreitung des Internets schwinden die Barrieren für den Eintritt in den Reisemarkt. „Heute kann sich praktisch jeder mit einem Laptop in einen Hinterhof setzen und seinen eigenen Veranstalter aufmachen“, sagt ein Manager aus der Branche. Jasmin Taylor ist mit ihrer „JT Touristik“ über dieses Stadium längst hinaus und sieht sich – knapp drei Jahre nach der Firmengründung – als Marktführerin für die Vereinigten Arabischen Emirate. Der Umsatz soll in diesem Jahr 100 Millionen Euro erreichen.

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Damit bleibt die Berlinerin zwar weit unter den Milliardenerlösen der Branchenführer, inzwischen knabbern jedoch viele Jasmin Taylors an deren Marktanteilen. Die TUI liegt mit 18 Prozent immer noch souverän an der Spitze – dennoch muss das Unternehmen jetzt auf die Newcomer reagieren. Die neuen Wettbewerber führen die Überangebote bei Hotels und Flugsitzen über Datenbanken zusammen und machen daraus Pauschalreisen zu sehr günstigen Konditionen. Die Urlaubsschnäppchenjäger durchforsten die Angebote aller Veranstalter auf Vergleichsportalen im Internet und buchen beim billigsten.

Wenn Reiseofferten sich nur im Preis unterscheiden, sei dieses Verhalten nachvollziehbar, heißt es bei der TUI. „Wir müssen deshalb aus der verdammten Vergleichbarkeit der Produkte raus“, sagt Unternehmenschef Volker Böttcher. Er setzt auf Exklusivität: Bis 2015 will TUI Deutschland die Zahl der zielgruppenspezifischen Hotels von 41 auf 136 steigern. Spezielle Anlagen für kinderlose Paare gibt es bereits (Sensimar), erste Resorts für Urlauber, die Entspannung und Action an einem Ort suchen (Puravida) sind gerade gestartet, Anlagen für „Edel-Ökos“ sind in der Planung. Zudem werde man künftig nicht mehr jedes neue Hotelangebot einkaufen und nicht überall den gleichen Service bieten, sagt Böttcher. „Es gilt: Pipette statt Gießkanne.“

Eine höherwertige Reise rechtfertige auch einen höheren Preis, glaubt Böttcher. Der Mutterkonzern TUI Travel in London erwartet eine Rendite von 3 Prozent – aktuell liege die Marge von TUI Deutschland im Schnitt bei 2 Prozent, heißt es im Unternehmen. An den Reisen von der Stange verdiene man kaum noch etwas. Doch auch dieses Geschäft ist wichtig: Es sichert die Auslastung der Ferienflieger und garantiert ein großes Angebot an Flügen – das gerade auch den Gutverdienern wichtig ist, um möglichst flexibel ans Ziel zu kommen.

Um sich im Massengeschäft behaupten zu können, müsse die TUI effizienter werden, sagt Böttcher. Übersetzt heißt das: Wo immer es geht, sollen Online-Datenbanken über Hotelbetten sowie Zielgebietsagenturen die Arbeit hauseigener Disponenten übernehmen. Sie sollen auch die Erfassung der Angebote und Produktbeschreibungen übernehmen. Auch im Vertriebsaußendienst spart die TUI Personal.

Die Kunden sollen davon möglichst nichts mitbekommen – im Gegenteil: Man wolle sie neu begeistern, erklärt Böttcher. Im ersten Schritt soll die Zufriedenheit deutlich steigen. Der Messwert ist hier die sogenannte ZAK-Quote („zügige Abhilfe und Kompensation“). Sie soll sich von 78 auf 90 Prozent erhöhen. Der eigentliche Clou aber werde der neue Online-Marktplatz: Hier sollen Reisewillige nicht nur zahlreiche Informationen finden, sondern auch mit TUI-Experten chatten können. „Unsere Kunden sind nicht nur off- oder online“, sagt Böttcher. „Wir wollen künftig die Stärken beider Welten kombinieren.“ Als Starttermin hat die TUI das nächste Frühjahr anvisiert.

Jens Heitmann