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Niedersachsen Urlaub muss nicht immer exklusiv sein
Nachrichten Wirtschaft Niedersachsen Urlaub muss nicht immer exklusiv sein
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09:15 05.11.2015
Von Jens Heitmann
Urlauber - wie hier auf Mallorca - bleiben gern beim Bewährten. „Der Kunde in Deutschland ist sehr mit seinem Hotel verbunden“, sagt Tui-Deutschland-Chef Sebastian Ebel (Bild rechts). Fotos: dpa/Surrey Quelle: Julian Stratenschulte
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Hannover

Für die nächsten fünf Jahre hat sich das Unternehmen ein Strategieprogramm mit dem sperrigen Titel „XQ-200-50-25“ verordnet. „Der Name ist unsere Wachstumsformel“, sagte Ebel am Mittwoch der HAZ.

Der Buchstaben- und Ziffern-Code steht für die Vorgaben: Tui Deutschland soll seinen Marktanteil auf 25 Prozent steigern, das operative Ergebnis auf 200 Millionen Euro erhöhen und die Weiterempfehlungsrate bei den Kunden - den „Net Promoter Score“ - auf einen Wert von 50 treiben. „XQ“ ist das Kürzel für „Execution Quotient“, der den Grad und die Geschwindigkeit der angestrebten Veränderungen verkörpern soll. „Der eine oder andere wird bei dem Namen denken: Marketing-Bullshit“, heißt es in einem Schreiben an die Mitarbeiter. Programme brauchten aber einen Namen, erklärt Ebel. „Am besten ist es, wenn sie messbare Kenngrößen als Ziel abbilden.“

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Die neue Ausrichtung wurde nötig, weil die Tui Deutschland mit ihrem bisherigen Plan deutlich hinter den Erwartungen zurückgeblieben ist. Die Konzerntochter, die vor allem die deutschsprachigen Märkte betreut, sollte sich stärker auf exklusive Reiseangebote konzentrieren und dank der höheren Preise die operative Marge auf 5 Prozent steigern. Der Plan erwies sich jedoch als zu ambitioniert: Ebels im Sommer ausgeschiedener Vorgänger Christian Clemens erreichte nur kurzzeitig eine Gewinnspanne von 3 Prozent - und verlor Marktanteile.

„Exklusive Reiseangebote sind nicht beliebig vermehrbar“, sagte Ebel. In Hannover hatte man gehofft, dass die Kunden ein teureres Hotel aus dem Reich der „World of Tui“ buchen, wenn sie ihre angestammte Unterkunft nicht mehr im Katalog fänden - stattdessen wechselten viele Urlauber zu Reiseveranstaltern, die das gewünschte Haus noch im Angebot hatten. „Der Kunde in Deutschland ist sehr mit seinem Hotel verbunden“, sagte Ebel.

Auch aus diesem Grund weitet Tui Deutschland sein Sortiment wieder aus. Hinzu kommt: Durch das Überangebot an Flugsitzen und Hotelbetten auf dem hiesigen Markt geriet der Veranstalter preislich unter Druck. Um die Exklusivität zu garantieren, musste die Tui ihre Leistungen früher - und damit verbindlich - einkaufen als andere. Als die Kunden Länder wie Tunesien oder die Türkei wegen der Sicherheitslage mieden, konnte man nicht mehr reagieren. Als Folge davon fiel der operative Verlust mit 98 Millionen Euro in den ersten neun Monaten des Geschäftsjahres 2014/15 mehr als doppelt so hoch aus wie im Vorjahreszeitraum.

„Wir werden jetzt marktorientierter preisen“, kündigte Ebel an. In der Vergangenheit sei die Tui bei vergleichbaren Angeboten schon mal bis zu 10 Prozent teurer gewesen als die Konkurrenz. Buchungen würden aber nicht automatisch billiger - die Preise hingen von der Auslastung der Flüge und Hotels ab: Es könne auch mal nach oben gehen, heißt es. Vom Streben nach Exklusivität wolle sich die Tui nicht verabschieden, sagte Ebel. „Für unser Wachstumziel gilt: Es gibt kein Entweder-oder, sondern nur ein Sowohl-als-auch.“